Lorsque l’on se lance dans une activité freelance de nombreuses possibilités s’offrent à nous 😋. Nous pouvons opter pour la vente de produits ou encore devenir prestataires de service. Quel que soit notre choix, il est indispensable de réfléchir à son offre et d’imaginer ce que l’on peut vendre à nos futurs clients. Vous avez enfin quitté le salariat pour devenir indépendant ou vous êtes au contraire freelance et cherchez à créer de nouveaux services ? Je vous explique aujourd’hui comment créer une offre de service quand on est freelance.

Qu’est-ce qu’une offre de service ?

Commençons par définir ensemble ce qu’est une offre de service. Lorsque l’on est indépendant, on est bien souvent sa propre marque. Au-delà même des stratégies de communication que nous utilisons auprès de nos prospects et futurs clients, il est primordial de bien définir son offre. Par offre il faut comprendre : ce que je vais vendre à mon futur client. Cette offre peut être :

• La vente de produits (physiques ou numériques)
• Une prestation de service (formation, conseil, compétences…)

L’offre de service est en quelque sorte votre catalogue de vente, ce pour quoi vos clients font appel à vous.

La prestation de service

C’est bien des offres de prestation de services dont je souhaite vous parler aujourd’hui. Étant moi-même concernée par ce type d’offre je suis plus à même de vous apporter des conseils sur le sujet. La prestation de service est littéralement l’action de monnayer une compétence, du temps ou une expertise à son client. Un formateur, un consultant, un rédacteur web ou un graphiste sont des prestataires de service bien que les secteurs d’activité diffèrent. Dans le cadre d’une prestation de service, vous vous engagez, en tant que professionnel, à fournir une prestation à un client.

De l’idée à l’offre : les questions à se poser

Vous comprendrez sans peine qu’être immatriculé en tant que freelance lorsqu’on n’a rien à vendre n’a pas grand intérêt. Développer une offre de service est primordiale mais doit se faire de façon méthodique 😏. Voici quelques questions à se poser :

Dans quels secteurs d’activité ai-je des compétences ?

Cela peut sembler évident, mais décider de créer et de vendre des logos lorsque l’on n’est pas graphiste n’a aucun sens 🤪. Vous risquez simplement de manquer de compétences et par le fait de vous décrédibiliser aux yeux de vos futurs clients. Il n’est pas nécessaire d’être freelance dans le secteur dans lequel vous avez des diplômes. Soyons clairs là-dessus. Simplement, ne vous lancez pas dans la vente d’un service que vous ne maîtrisez pas ou pour lequel vous n’avez aucune légitimité. Faites le point sur vos atouts, sur les choses que vous aimez, ce que vous savez faire mieux que personne. N’oubliez pas de penser à une offre sur le long terme ! Il ne s’agit pas de vous lasser et de changer d’activité tous les deux mois. 

Quelle est ma zone de génie ?

J’en parlais dans mon article sur la prospection, la zone de génie c’est la chose pour laquelle non seulement vous êtes doué, mais sur laquelle vous excellez. Vous le savez, la récente crise sanitaire à poussé énormément de gens à se réinventer professionnellement. De nombreuses personnes ont quitté le salariat pour devenir travailleurs indépendants et lancer leur activité. Bien qu’il y ait de la place pour tout le monde dans l’entrepreneuriat, mieux vaut pouvoir se démarquer. C’est d’autant plus vrai lorsque le secteur est fortement concurrentiel.

Y a-t-il un marché ?

Autre question judicieuse, s’interroger sur la pertinence de son marché. Ce n’est pas parce qu’on a une idée et des compétences qu’il y a une clientèle. Très mauvaise idée de se lancer dans la création d’une offre de service sans avoir au préalable étudié le marché 🙃 . Petit disclaimer tout de même : il faut être capable de prendre des risques et faire confiance à son intuition. Je parle en connaissance de cause. Quand j’ai commencé mon activité d’édition, je n’avais pas de concurrence. Bon ok, j’ai très mal lancé mon activité et si c’était à refaire je ferais les choses autrement… Mais dans les faits j’ai aujourd’hui des concurrents dans mon secteur, j’avais juste eu cette idée avant les autres. Je me suis fait confiance et j’ai pris un risque. Vous voyez ce que je veux dire ?

Ai-je la possibilité de me nicher ?

Si vous trouvez un marché exploitable sur lequel vous lancer, réfléchissez bien à votre positionnement ! Je trouve qu’encore bien peu d’indépendants prennent la décision d’opter pour une niche professionnelle. La peur sous-jacente est souvent liée à l’idée qu’en étant trop spécialisé, on passe à côté d’autres possibilités. C’est une erreur ! Ce n’est pas parce qu’on est spécialiste d’un sujet que l’on ne peut pas s’ouvrir à d’autres choses ! Une fois trouvée votre zone de génie, réfléchissez à la manière de l’exploiter efficacement. On ne va pas se mentir, travailler pour soi c’est avoir le choix de ce qu’on fait et l’ambition d’en vivre comme on l’espère.

Développer une offre pertinente

Maintenant que vous y voyez un peu plus clair sur les questions à vous poser, voyons ensemble comment concevoir une offre 😌.

Connaître son client idéal

Je le sais, tout le monde ne parle que de ça en ce moment, mais c’est une réalité 😋 ! Vous devez connaître votre client idéal. Développer un modèle d’offre de service sans savoir à qui vous pourrez la vendre est totalement ubuesque. Oui oui, vous avez bien lu. Je ne vais pas vous apprendre ici à définir votre client idéal autrement nommé persona. Dans l’idée et pour faire court, imaginez tout ce que vous pourriez savoir de lui :

• Son prénom
• Sa tranche d’âge
• Sa catégorie socio-professionnel
• Ses habitudes de vie
• Ses valeurs
• Sa façon de consommer
• Son budget…

Dressez une vraie petite fiche d’identité de ce client imaginaire. Il se peut que vous en ayez plusieurs avec des profils très différents. Le persona c’est un peu le client avec qui vous rêveriez de travailler. Vous saisissez ?

Comprendre les besoins de votre marché

En business tout est question d’offre et de demande. Lors de votre étude sectorielle et de votre étude de marché, pensez à observer ce qui existe déjà. Cherchez à comprendre ce qui a déjà été imaginé par vos concurrents, ce qu’ils proposent, à qui ils s’adressent et comment. De là, il vous sera plus simple d’étudier et de comprendre les besoins actuels sur votre marché. Vous serez alors capables de construire une offre de service pertinente.

Trouver le bon positionnement

Par positionnement il faut comprendre proposition de valeur. Je vous vois d’ici me faire les gros yeux 😲! La proposition de valeur c’est ce qui rend votre offre incontournable, indispensable, unique. Lors de la création d’une offre de service, il ne sert absolument à rien de proposer les mêmes services, de la même manière aux mêmes personnes que vos concurrents. Vous pouvez très bien avoir la même cible de clientèle qu’un collègue indépendant, ou la même offre. Ce qui va changer c’est votre positionnement. Il faut adopter une posture différenciante. Votre client idéal doit faire appel à vous parce que c’est une évidence, parce qu’aucun autre ne propose ce service comme vous le faites. Soyez unique !

Fixer le juste prix

Je pourrai faire un article complet sur la question du prix. Il est très difficile de résumer cette question en quelques lignes. Beaucoup de freelances ont tendance à tirer leur marché par le bas parce qu’ils ne se sentent pas légitimes et ont du mal à assumer leur prix. C’est encore mon cas parfois, mais de moins en moins. C’est une étape incontournable et rassurez-vous : ça passe. Le juste prix, ce n’est pas forcément celui qu’attend votre client. Le juste prix c’est celui qui vous permet d’être rentable, celui qui justifie votre temps et votre expertise. Le portefeuille de votre client c’est son problème pas le vôtre 🤫! Il est tout à fait possible de décliner votre offre sous plusieurs formes afin de proposer plusieurs gammes de prestation et donc de tarifs. S’adapter c’est bien, se brader : ce n’est pas envisageable !

Créer une offre de service parfaite

Si je devais résumer tout ce que je viens de vous dire, je dirais que l’offre parfaite pourrait se définir comme suit :

• Elle est légitime sur votre marché
• Est différenciante dans sa valeur
• Réponds à un besoin client
• Adopte un positionnement qui vous ressemble
• Est alignée en termes de prix
• Elle est simple à comprendre, simple à expliquer

Tout est une question de travail, de confiance et d’expérience. Mes premières offres n’étaient pas parfaites : loin de là, mais j’ai testé des choses. Rien n’est figé dans le temps, tout peut évoluer. L’essentiel c’est d’être capable d’exercer son métier comme on l’entend !

Avant de terminer cet article, sachez qu’il est toujours possible et même souvent très intéressant de tester ses services ou son offre avant leur mise officielle sur le marché. Dans mon cas, mes premiers clients avaient bénéficié d’un prix d’appel. En échange je leur avais demandé un feedback complet afin de pouvoir me réajuster. N’hésitez pas à sonder votre audience, à communiquer sur la création de vos offres afin d’obtenir certaines informations sur vos clients potentiels et leurs besoins. C’est sur ces mots que l’on se quitte. J’espère que vous avez apprécié ce nouvel article et que vous vous sentez prêts à créer une offre de service au top ! N’hésitez pas à me le faire savoir dans les commentaires et sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également vous inscrire à la newsletter pour toujours plus de conseils et d’astuces ! À très vite pour un nouvel article.