Freelance : Comment Prospecter Efficacement ?

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Je suis ravie de vous retrouver sur le blog aujourd’hui pour ce nouvel article dédié aux freelances. Si vous venez de lancer votre activité, une de vos angoisses est sans doute de ne pas réussir à trouver facilement vos premiers clients😥. Entre stratégie de communication, emailing, réseaux sociaux, newsletter ou encore démarchage téléphonique, vous ne savez plus où donner de la tête🤔… Je suis passée par là, et comme vous, il m’arrive encore de me questionner à ce sujet. Si vous rêvez de claquer des doigts pour réussir à prospecter correctement, je vous arrête tout de suite : il n’y a pas de solution miracle. Néanmoins, il est possible de transformer rapidement vos prospects en clients fidèles avec un peu de temps et de pratique. Je vous donne aujourd’hui mes astuces de freelance et vous explique enfin comment prospecter efficacement !

Les bases de la prospection

Bon je ne vais pas commencer à vous donner des conseils avant d’avoir fait le point sur les bases de la prospection. Littéralement le terme de prospection fait référence à l’action de prospecter. Oui ça tombe sous le sens. L’idée est de trouver de nouveaux prospectsDe trouver quoi ?🤨 Aller je vous explique ! Un prospect ou lead en anglais, est en quelque sorte un futur client potentiel. On dit de lui qu’il peut être « chaud » ou « froid ». Un prospect chaud est une personne ayant déjà manifesté un intérêt direct pour le produit ou le service d’une entreprise. Dans certains cas, il a même déjà fait part d’une « intention d’achat » il faut donc agir rapidement auprès de lui. A contrario, un prospect froid est une personne qui correspond à une cible de clientèle idéale mais qui a besoin d’être convaincue avant de passer à l’action.

Les différents types de prospection

Pour être tout à fait honnête avec vous, je ne vais pas vous proposer la liste exhaustive des méthodes de prospection qui existent. Ça n’aurait pas grand intérêt et aurait plutôt pour effet de vous embrouiller un peu plus l’esprit. C’est déjà bien assez complexe comme ça pour la plupart des freelances. Je vais plutôt me contenter d’éclaircir un peu les choses.

La prospection froide

Sincèrement je ne l’utilise pas à titre personnel, car je ne trouve pas ce type de prospection efficace mais je sais qu’il y en a pour qui ça fonctionne très bien. La prospection à froid🥶 c’est l’action de contacter une personne identifiée ou non comme prospect et de lui présenter une offre ou un service. L’objectif est bien évidemment de susciter l’intérêt ou le besoin. Dans l’idée c’est par exemple cette personne qui appelle à l’heure du déjeuner pour vous proposer d’installer un poêle à granule chez vous alors que vous êtes locataire. Bien évidemment je caricature mais on n’est pas très loin de la vérité. Si vous êtes sur les réseaux sociaux, vous devez sans doute voir passer certains messages de personnes qui vous proposent tel ou tel service après avoir longuement flatté votre ego… Il est très difficile de convertir un prospect avec une prospection à froid non ciblée.

La prospection de terrain

La prospection de terrain est une méthode assez directe entre vous et votre potentiel futur client. C’est en quelque sorte un démarchage de personne à personne. Vous pouvez vous déplacer, déposer des flyers, des cartes de visite afin de faire parler de votre entreprise et potentiellement susciter le besoin d’éventuels prospects. Vous pouvez également engager la conversation et parler de votre activité lorsque vous sentez qu’une personne est réceptive ou pourrait avoir besoin de vos services. Cela a ceci d’intéressant que c’est à la fois informel et direct. Il m’arrive de le faire parfois mais honnêtement c’est assez rare. En revanche beaucoup d’entrepreneurs ont de bons résultats.

La prospection de masse

Là encore ce n’est pas une méthode particulièrement ciblée. Tout est dans le titre on joue donc sur une communication massive. On ne cherche pas dès le départ des prospects qualifiés, on espère attirer à soi ce type de client in fine. L’objectif n’est pas la qualité mais la quantité : je m’explique. Prenez par exemple un restaurateur qui s’installe dans une nouvelle commune. Pour créer sa clientèle, il va devoir se faire connaître. Vous serez sans doute du même avis que moi mais choisir un restaurant se fait souvent après avoir consulté des avis ! Dans le cas d’un lancement, il faut donc trouver une solution de prospection rapide et massive. Le restaurateur pourra par exemple faire imprimer des flyers ou des menus à déposer dans les boîtes aux lettres. Sur les milliers de supports diffusés, il y a fort à parier que certaines personnes franchiront les portes de son établissement ou passeront des commandes.

La prospection digitale ou webprospection

Selon moi c’est une des options les plus efficaces et celle que j’utilise au quotidien pour mes deux activités. Il est aujourd’hui difficile de se passer d’une présence en ligne💻. Je vous arrête tout de suite, il n’est pas impératif d’avoir un site internet pour pouvoir faire de la webprospection. Nombre d’entrepreneurs arrivent à trouver une clientèle sans site internet. Les réseaux sociaux sont un très bon levier de communication et nous facilitent grandement la tâche. Je sais que certains freelances peinent à s’y mettre et partent du principe que c’est chronophage. Pourtant avec une stratégie claire, un peu de créativité et de volonté il est tout à fait possible de tirer son épingle du jeu.

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?

Si vous côtoyez d’autres entrepreneurs ou si vous vous intéressez au marketing, vous n’avez pas pu passer à côté du terme « prospect qualifié » ou quality lead. Quoi ? Il y a des prospects plus qualifiés que d’autres ? Eh oui ! Bien évidemment je ne vous parle pas du niveau d’étude de votre client potentiel ! Un prospect qualifié c’est un peu votre client idéal. Il correspond en tout point à votre cible de clientèle potentielle. Votre offre doit répondre et s’adapter à son besoin. C’est principalement ce type de prospect qui vous apportera des missions intéressantes et pertinentes en tant qu’entrepreneur. Le terme de persona vous parle un peu j’espère 🤨 ? Ne me dites pas que cela ne vous évoque rien ! Le persona c’est la base de tout business ! Sans connaître parfaitement votre persona vous ne pourrez pas développer d’offre pertinente ni même prospecter efficacement.

Mes conseils pour prospecter efficacement en freelance

Je pense que vous attendiez cette partie de l’article avec impatience. Je vais enfin vous livrer mes conseils pour trouver de nouveaux clients facilement et sans stress.

Déterminez votre client idéal

Je pose les bases : si vous êtes entrepreneur, et ce quel que soit votre secteur d’activité, la première chose à faire est de définir votre persona. Je pense rédiger prochainement un article à ce sujet ! Vous pouvez tout à fait avoir plusieurs cibles de clientèle. C’est mon cas puisque j’exerce une double-activité. Ça reste vrai également si vous comptez proposer différentes offres ou plusieurs services. Tous vos services ne sont pas obligatoirement dédiés à la même typologie de client. Je pense que vous comprenez où je veux en venir. Lorsque vous développez votre offre, pensez conjointement à réfléchir à votre persona. J’ai fait l’erreur de ne m’en occuper que très rapidement lorsque j’ai créé mon entreprise. Avec le recul je sais que c’était une énorme erreur. J’ai récemment fait le choix de refondre la totalité de mon offre et de me recentrer sur mon client idéal🥳. Si cela prend du temps, cela reste une étape incontournable, car tout commence de là.

Ciblez vos canaux de prospection

Bien que cela semble être d’une évidence déconcertante, vous n’imaginez pas le nombre de freelances qui ne savent pas où prospecter. Deux cas de figure : L’entrepreneur indépendant qui essaye tellement d’être partout qu’il n’est finalement reconnu nulle part. Deuxième cas de figure : le freelance qui s’obstine sur un canal qui n’est pas adapté à son client idéal. Ce n’est pas parce que vous adorez Instagram à titre personnel que votre client idéal s’y trouve ! Vous comprenez ce que j’essaye de vous dire ? En business une prospection de qualité est avant tout pertinente et ciblée ! Maintenant que vous connaissez votre client idéal, vous devez savoir où le trouver, comprendre son besoin et savoir comment lui parler ! Si votre cible de clientèle est plutôt sur LinkedIn, devenez incontournable et faites vous connaître sur ce réseau ! Si au contraire votre persona n’est pas adepte des réseaux sociaux mais se retrouve plutôt sur des salons ou des marchés, optez pour un stand… Bref, soyez proactifs, efficaces et surtout ne perdez pas de temps avec des actions inutiles.

Soyez conscient de votre zone de génie

J’ai rencontré cette notion pour la première fois dans un ouvrage de Gay Hendricks the big Leap. Pour la petite histoire, j’avais dû rédiger une synthèse de cet ouvrage pour un client. Je vous le recommande vivement. Il explique dans son livre que tout un chacun peut décomposer ses compétences en plusieurs segments :

  • La zone d’incompétence
  • La zone de compétence
  • La zone d’excellence
  • La zone de génie

Je ne pense pas avoir besoin de vous expliquer que la zone de génie c’est un peu le Graal. C’est votre plus bel atout. En tant que freelance, votre business doit s’équilibrer entre vos compétences, votre excellence et votre zone de génie. Tout ce dans quoi vous vous savez excellent sont des compétences monnayables et autour desquelles il vous faudra communiquer. Cette zone de génie est une plus-value ! C’est grâce à elle que vos clients auront envie de faire appel à vos services plutôt qu’à ceux d’un autre prestataire ! Un conseil, cultivez votre zone de génie et bannissez dès à présent votre syndrome de l’imposteur !

Distillez votre expertise

C’est un conseil que m’avait donné un de mes tuteurs lorsque je développais mon activité pendant mon année d’entrepreneuriat. Votre client idéal sera toujours plus susceptible de s’intéresser à vos services s’il a déjà un aperçu de vos compétences et de votre expertise. C’est un peu le principe du teasing ou de la bande-annonce au cinéma. Généralement une bonne bande-annonce donne envie d’aller voir le film. C’est un peu pareil lorsque l’on souhaite vendre un service. Si vous optez pour une bonne stratégie de contenu ou de communication, pensez à distiller votre expertise par petite touche🙃. Cela peut se faire par le biais de posts sur les réseaux, de contenu gratuit type freebie ou encore d’appels découverte et d’échanges par messages. Votre prospect sera plus à même de vous contacter pour vos services. Je ne vais pas vous mentir j’utilise énormément ce principe depuis le début de mon activité.

Soyez vous-même !

Mais qu’est-ce que c’est que ce conseil en carton ? Détrompez-vous ! le customer care autrement dit la relation client doit commencer au stade de la prospection ! Un client potentiel doit se sentir en confiance dès les premiers échanges sinon c’est mal engagé. Vous devez transmettre les valeurs de votre entreprise, vos valeurs personnelles et plus encore. Il est important de rester authentique, même si vos échanges ne débouchent pas sur la collaboration tant espérée. Ce n’est pas parce qu’un prospect ne donne pas suite lors d’un premier devis qu’il ne vous recontactera pas plus tard pour une nouvelle demande !

Comment je trouve mes clients ?

Je ne pouvais pas terminer cet article sans vous expliquer un peu comment je procède pour prospecter dans mon activité. Vous le savez, je travaille dans l’édition auprès d’auteurs mais aussi en tant que rédactrice print-Web SEO. Pour autant, je connais précisément mes clients. Mes persona sont bien définis.

La prospection passive

De mon côté j’ai opté pour une stratégie de prospection que je dis « passive ». Je ne démarche JAMAIS ! Vous avez bien lu. Évidemment il y a des personnes ou des entreprises avec lesquelles je rêve de travailler ! je mentirais en disant que je n’ai pas secrètement quelques ambitions en termes de clientèle. Mais je n’envoie jamais de mails de prospection, je ne passe pas d’appels non plus et je ne donne pas ma carte de visite à tout va. Je sais que c’est un peu en marge de ce que font ou préconisent beaucoup de formateurs et d’entrepreneurs.

Prospection avec une stratégie de contenu

J’ai opté pour une stratégie de contenu pertinente. Je m’adresse directement à mes cibles de clients sur mon site ou sur les réseaux. Concrètement, j’amène les clients à moi mais sans démarcher. En clair on vient me chercher. Je ne suis pas adepte du démarchage pour la simple et bonne raison que je trouve ça invasif d’une part et je trouve d’autre part que ça envoie un signal pas très rassurant au prospect. J’imagine que le client se demande pourquoi un prestataire vient lui proposer des services non sollicités ? Manque-t-il de clients ? Est-il incompétent ? Bref je ne porte pas de jugement chacun sa méthode mais pour ma part je ne fonctionne pas comme ça ! Il y en a qui adorent démarcher et pour qui ça fonctionne très bien !🤪

Voilà pour cette semaine, j’espère que cet article vous aura aidé à y voir un peu plus clair sur ces questions de prospection ! N’hésitez pas à me faire part de vos questions éventuelles­­ dans les commentaires ou sur les réseaux. Être freelance et apprendre à prospecter efficacement demande du temps mais rien n’est hors de portée ! Je me ferai un plaisir de vous répondre. Je vous retrouve la semaine prochaine à 10h pour un nouvel article. Alors en attendant : pour ou contre le démarchage ? Dites-moi ça en commentaire !

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